关于市场营销与经营策略的几点建议
张观富
随着金融体制改革的不断深入，市场格局的逐步调整，农村信用社的竞争优势也在发生着不断的变化，有明显减弱的趋势。主要表现在：中国农业银行的市场定位有向农村扩张的趋势，邮政储蓄银行改革的不断深入，村镇银行试点的不断推开，农业发展银行向农村的市场推进，等等，对农村信用社的市场竞争有着很强的冲击力。在这样的经济大环境下，我们应该怎样搞好我们的市场营销，怎样调整我们的经营策略，是我们目前急需解决的一个课题。
今年元至二月，全县农村信用社累计发放贷款4588万元，累计收回贷款5303万元，贷款规模较年初缩水715万元；而上一年的情况是，元至二月累计发放贷款6566万元，累计收回贷款4172万元，贷款规模较年初增加2394万元。两组数据形成极大的反差，从客观上分析，与气候条件有着一定的关系，由于受雪凝灾害的影响，对我们的贷款营销造成一定的困难，但是，我们再从主观上分析一下，我们是不是应该反思一下我们的营销策略和我们的经营管理理念，是否适应我县县域经济的发展，是否与客观经济规律相适应。现就联社营业部的业务发展状况对我们的营销策略和经营管理理念进行解剖，并提出几点建议，供联社管理层参考。
首先，我个人认为联社营业部的业务发展趋势是全县信用社业务发展趋势的风向标，这个结论从以下几组数据可以得出论证：职工人数15人，占基层人数175人（不计算联社管理机关人员）的8.6%，其中信贷员3人，占全县信贷人员的3%左右；各项存款（2008年2月份的统计口径）12516万元，占全县信用社存款余额的13.2%，较年初增加1121万元，达年计划的47%，而增加部份全部都是个人存款（个人存款增加1168万元）贡献的；各项贷款元至二月份累计发入660万元，累计收回786万元，规模缩水126万元，贷款规模10874万元，分别占全县信用社的14.39%、14.82%、17.62%、19.86%，而上年同期，联社营业部累计发放贷款1884万元，累计收回贷款588万元，贷款规模增加1296万元，几项指标分别占全县信用社的28.7%、14.09%、54.13%；业务收入，2007年联社营业部业务收入892.1万元，占全县信用社的贷款利息收入5016.3万元的万元的17.8%，今年元至二月，联社营业部贷款利息收入184万元，比上年同期少收60万元，占全县贷款利息收入的20.74%。从这些数据来看，联社营业部的员工是不是在尽心尽力的工作，我想这个问题应该不难得出结论，但不知道是不是远香近臭的原故，联社营业部的工作总是得不到肯定。当然，对职工严格要求是好事，帮助职工找缺点、找差距也是好事，这有利于我们不断地改进工作方法和不断地提高服务质量，但他们做出成绩了，我们同样应该给予肯定，这样更能激励员工更加努力地工作，奋发向上。我们的管理干部，特别是领导干部应该敞开胸怀，善于听取来自基层的不同的声音，吸纳不同的意见，自古以来就有忠言逆耳这个典故，不要因为一些直率的员工说一些自己不喜欢听的东西就认为他对你有意见，就经常用有色眼镜看问题。其实我个人认为，性格直率的人往往是有什么就说什么，他们不会投机钻营，他们说话往往是一针见血，他们不会因为怕得罪人而不发表自己对某一事物的看法。如果我们的管理层能够善于听取不同的声音，吸纳不同的意见，这对提升农村信用社的经营管理水平以及推进农村信用社的发展都是有益无害的。
第二，我们的经营决策和管理决策都要建立在市场调研和多方求证的基础之上，否则我们的决策就站不住脚，就不能称之为决策，而成为一个笑抦。比如说思信联发[2008]2号文件《关于统一收费标准的通知》，没有通过市场调研，没有多方征求广大客户的意见，没有进行大量的事前宣传动员工作，致使这个决策面世几天就夭折；又比如说“思信联发[2007]124号《关于调整存贷款利率的通知》”，我个人认为，关于个人住房按揭这一块的利率定价偏高，直接影响我们的市场营销，客户反响较大，相当一部份客户有提前归还的意向，其中有一部份客户已经提前归还了贷款。利率政策应该是一个纲性的词语，虽然农村信用社的利率收缩水平较大，但我们在制定这一政策时，同样应该慎重考虑，同样要通过市场调研，要考虑市场环境，要考虑客户的承受能力。如果我们只因为省联社下达我们的业务收入计划太高了就提高我们的贷款利率，我认为这不是上上策，我们会因为利率的提高而失去我们的客户，从而降低我们的市场占有率，给我们留下的都是一些无偿还能力的低端客户，我们将为此而付出惨痛的代价。
因而，我们在制定任何一项政策，作出任何一项决策时，都必须进行必要的市场调研，建立在充分论证的基础上，如果不这样，我们的决策就有可能朝令夕改，我认为这样会影响到农村信用社的企业形象。
第三，协调好经营策略、管理策略与市场营销之间的关系，市场营销是一个相当大的经济范畴，涉及面广，这里仅从营销策略方面进行分析探讨。根据目前我县农村信用社的考核办法，对于贷款营销这一块没有激励机制，存在鞭打快牛的情况，表现在如果你的贷款发放的越多，那么你第二年的各项任务就会越重，同时又不会因为不发放贷款而受到任何处罚，而发放得多也不会得到什么奖励，这种机制将严重影响农村信用社的贷款营销。另外，从客户分类考虑，特别是项目贷款这一块，我们应该进行细分客户群，并对其实行分类管理，例如，联社营业部报批的思南县顺夏房地产开发有限责任公司开发的城门小区项目，该项目在办理贷款时，我在调查报告中已经进行了详细的介绍，该项目是进行滚动开发，整个项目有可能分为三至四期开发，这样可以减轻该公司的资金压力。然而在办理按揭贷款，联社审贷委审批该项目的按揭时，要求其用按揭金额的50%作为项目贷款的还款保证金，而该项目的一期工程完成后进入二期开发是需要资金投入的，但我们要扣除50%作为还款保证金，因而客户在资金不能得到使用的情况下只有选择提前归还贷款，这与我们的市场营销是相矛盾的。因而，我认为，对象顺夏房地产开发有限责任公司这一类客户，我们在进行项目审批和按揭审批时，应该根据客户的信用程度，还款来源情况，客户对信用社的忠诚度等具体情况进行区别对待，不能搞一刀切。
二00八年三月十七日
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